¿Qué es convencer?
En
los procesos de comunicación hay tres tipos de ésta, es decir, tres registros
que tiene el comunicador: la información, la expresión y el convencer. La
primera es objetiva y neutra, apunta a hechos; la segunda es emotiva y
subjetiva, denota sentimientos; la tercera revela opiniones. La opinión es un punto
de vista de naturaleza discutible. Es un espacio privado en el que se valoran
los pros y contras de las cosas. Desde la óptica de Philipphe Breton son siete
las situaciones públicas en las que se discuten las opiniones, en las que entra
la persuasión, el convencer: conflictos de interés respecto al espacio público,
las situaciones profesionales, los debates sociales, la esfera política, el
espacio judicial, las relaciones privadas, la esfera del mercado y el consumo.[1]
Cuando
queremos convencer a alguien de algo, ¿qué es lo que estamos haciendo? La
palabra convencer no es una categoría filosófica, es un término común del
lenguaje ordinario. Sin embargo, tiene una significación peculiar en el
contexto de la argumentación.
Etimológicamente
convencer viene del latín convincere que significa vencer con razones y
pruebas.[2] En consecuencia se puede entender como
sinónimo persuadir. Otros sinónimos de
convencer son: “inducir, inclinar, inculcar, arrastrar, sugestionar, sugerir, imbuir, inspirar, satisfacer,
demostrar, mover, inclinar, seducir, vencer, reducir, tentar, fascinar,
impresionar, probar, argumentar, captar, atraer, coaccionar, exhortar, incitar,
aconsejar”.[3]
Los
usos cotidianos de esta palabra remiten a una influencia sobre el ánimo del
otro. El convencer, pues, implica tratar de generar un cambio de opinión en el
otro. Es obrar sobre él recurriendo a la palabra, pero sin dominarlo. Se ejerce el acto retórico en un contexto de
simetría en el que ambos somos iguales. Esto
genera una paradoja: el orador pone todo su empeño y energía en tratar de
convencerlo a sabiendas de que aquel es libre de asumir o no las razones que se
le proponen.
Para
convencer hay que transformar eficazmente su punto de vista. En consecuencia, dice Bretton
que convencer es difícil por dos razones: 1) porque la gente se aferra a sus
propias opiniones, y esto está ligado
directamente a la identidad; 2) porque hay que encontrar motivos adecuados para
que el otro acepte cambiar su opinión, es decir, hay que saber argumentar.
Al
dar razones se puede recurrir a la seducción, o bien, se puede prescindir de
ella. La argumentación permite elegir al interlocutor si adopta o no la
creencia propuesta, incita a la reflexión; la manipulación no lo permite, es
una violencia cognitiva, una coacción de la libertad y está más ligada a la
influencia de la personalidad del orador que a sus argumentos. Los
manipuladores son grandes oradores. El
saber hablar bien está más asociado a una hazaña oratoria y a la seducción que
a la argumentación. Ahora bien, el saber hablar bien ayuda mucho a convencer.
Así que tampoco es algo que no se deba de fomentar.
Por
otro lado, el orador también debe de ser
humilde y autocrítico, debe de pasar por el auto cuestionamiento, pues el principio de igualdad que aplica en la
argumentación debe de obligarlo a asumir la posibilidad de que el otro tenga
razón. El orador no debe de sentirse dueño de la verdad y esperar que el adversario
caiga derrotado ante ella; ya que el otro puede tener la verdad, o bien, tener
mejores razones que las mías para adoptar un punto de vista. Tampoco debemos de
estar obligados a pensar lo mismo y de la misma manera. La argumentación no
debe de ser un asunto de poder, sino de saber y conveniencia mutua. Convencer no debe ser derrotar al otro, sino
vencer en conjunto a las razones inadecuadas. El modelo de la disputa retórica
como lucha debe ser sustituido por el de la democracia.
Más
aún antes de tratar de convencer a alguien, habrá que preguntarse si vale la
pena tratarlo de hacer. Porque tal vez querer convencer al otro signifique no
respetar su autonomía y su identidad.
Bibliografía
Fernando Corripio, Gran
Diccionario de Sinónimo, Voces Afines e Incorrecciones, edit.
Bruguera, Barcelona, 1977, entrada:
convencer.
Guido Gómez de Silva, Breve
Diccionario Etimológico de la Lengua Española, 2ª ed., edit. FCE, México, 2009, entrada: convencer.
Philipphe Breton, El
arte de Convencer. Las claves para argumentar y ganar una negociación,
edit. Paidós, Barcelona, 2009.
[1]
Philipphe Breton, El arte de Convencer.
Las claves para argumentar y ganar una negociación, edit. Paidós,
Barcelona, 2009, p. 26.
[2]
Guido Gómez de Silva, Breve Diccionario
Etimológico de la Lengua Española, 2ª ed., edit. FCE, México, 2009, entrada: convencer.
[3]
Fernando Corripio, Gran Diccionario de
Sinónimo, Voces Afines e Incorrecciones, edit. Bruguera, Barcelona, 1977, entrada: convencer.
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